Objectifs :
Permettre aux participants d’appréhender la connaissance des mécanismes généraux de la négociation. Développer des aptitudes à l’optimisation d’une situation de négociation.
Acquérir des outils, des méthodes, des réflexes et des modes de comportement permettant d’aboutir à des accords fiables, dans une approche «gagnant - gagnant».
Contenu :
Notion : les conditions, les modes de négociation, les critères d’une négociation réussie
Le contenu :
négociation sur les intérêts : appréhender les intérêts, les siens et ceux de l’autre partie
inconvénients de la négociation sur les positions
options : rechercher un bénéfice mutuel, faciliter la prise de décision de l’interlocuteur
fonder la discussion sur un critère objectif
Les différentes phases de la négociation :
la préparation : connaissance du dossiers, des intérêts et enjeux, les options envisageables, les critères objectifs, les alternatives, les questions à poser
le lancement de la négociation : le modèle 3 p (personne, problème, programme)
le déroulement de la négociation : le modèle 3 c (consultation, confrontation, concrétisation)
La relation et la communication :
principe de base : respect pour les personnes, fermeté sur les intérêts
écoute active : se taire, écouter avec empathie, maintenir son écoute, feed back, reformuler
poser les bonnes questions, le recadrage
les formes d’arguments entraînant l’adhésion
réfuter et convaincre |